営業職はほとんどの企業で必要とされる職種でありながら、人材が不足しやすい職種でもあります。それゆえに、「営業職の中途採用がうまくいかない」「優秀な営業職を採用したいけど方法が分からない」とお悩みの人事・総務担当者さまもいるのではないでしょうか。

本記事では、営業職の中途採用を成功させるコツを、優秀な人材を見極めるポイントとともに紹介します。

営業職の中途採用が難しいのはなぜ？

営業職の中途採用が難しいとされているのには、いくつかの理由が考えられます。

▼営業職の中途採用が難しい理由の一例

• スキルのある人材の獲得競争が激しいため
• 求める人材が絞り込めていないため
• 自社の魅力を伝えきれていないため

自社の売上を作ったり、クライアントとの関係性を維持したりするには、営業職が欠かせません。しかし、スキルのある人材を中途採用しようとすると、他社との獲得競争となり、なかなか人材確保が難しい状況にあります。

自社が求める人材が漠然としていると、採用の軸が定まらず、人材の確保にもつながりません。特に営業職は、スキルの定量化が難しく、他社で活躍していても自社で活躍するとは限らないため、自社が求める人材の絞り込みが必要です。さらに、採用基準を明確にするだけでなく、応募者側にとって魅力的な条件をそろえることも“選ばれる”ために大切です。

営業職は 、訪問や出張で移動する機会が多く 、体力的に苦しい仕事だといえます。また、人事評価制度の基準があくまでも成果であるため、それがやりがいになる半面、ストレスも少なくない職種です 。それゆえ、出張費の全額支給や評価制度が充実しているなどの“自社の営業職として働く魅力”が、転職希望者に刺さらないと、そもそも応募が集まりにくい状況に陥ってしまいます。 

営業職の中途採用を成功させるコツ

営業職の中途採用を成功させるには、押さえておきたい3つのコツがあります。

①自社で活躍している営業担当者を分析する

自社で活躍している営業担当者を分析し、“どのような要素をもっているのか”を明確にすることは、営業職の中途採用を成功に導くヒントとなります。
 
その際は、 “自身の考えを、はっきりと相手に伝えられる人”“話すのは苦手だが、傾聴力がある人”など、できるだけ深く個性を掘り下げることが大切です。その分析をもとに、自社が求める人材を絞っていけば、転職者が入社後に活躍できるかどうかを、採用の時点である程度判断できるはずです。 

②転職者の気持ちに寄り添った面接を実施する

営業職の中途採用を進める際は、転職者が大切にしていることや、求めていることも把握する必要があります。
 
そのうえで、面接時には「この会社なら長く働けそう」と転職者に思ってもらえるように、話を進めることが重要になります。たとえば、ワークライフバランスを大切にしている転職者には、「営業職は忙しい時期もあるが、そうではない時期に必ず有給を取得できる」と話すとよいかもしれません。
 
そして、転職者が感じている転職への不安をなくせるように、仕事内容や待遇などの自社の情報を、嘘偽りなく伝えることも大切です。
 
一線で活躍している営業担当者に、面接に同席してもらうのも有効な手段です。営業で培ったコミュニケーション能力や洞察力を用いることで、自社にとって有益な人材かどうかを判断してもらえます。 逆に、転職者のほうから「この人と働きたい」と思ってもらえたなら 、採用となった場合の内定承諾率が上がることも考えられます。

③営業職の目線で自社の魅力度アップを図る

評価制度や教育制度、残業に関する規定などを見直し、自社の魅力度アップを図ることも、営業職の中途採用を成功させるコツです。
 
営業職では、売上や契約件数といった数字がすべてだからこそ、自身の頑張りに対して、きちんと評価を受けたと実感できることが重要です 。そのため、営業職が働きやすいと感じる制度を整えることは大切であり、採用後の定着率を高める鍵となります。

営業職の中途採用で自社を選んでもらうためにできること
中途採用において、営業職の内定承諾率を上げるためには、以下の取り組みを実施したいところです。

▼営業職の中途採用の内定承諾率を上げる取り組み

• カジュアル面談を実施する
• 自社をブランド化する
• 採用広報を強化する

本格的な選考前に、オンラインや電話で、企業と転職者の相互理解を深めるための対話を、30分から1時間程度のカジュアル面談として実施すれば、転職者の自社に対する好感度が高まる可能性があります。企業と転職者が事前にすり合わせを行うことで、ミスマッチの防止にもつながります。 

また、企業のブランディングの強化によって、認知度が上がり、多くの人の目に触れることで、新たな転職者が入社してくれる可能性も高くなるかもしれません。それには、採用サイトやSNS、自社ホームページなどを積極的に活用し、企業自ら魅力をアピールすることが不可欠です。

さらに、人材紹介会社を利用する場合は、紹介会社の営業担当者に、多くの募集が集まるよう、自社のPRポイントを丁寧に説明することも大切です。

優秀な営業職を中途採用するためのチェックポイント

ここからは、優秀な営業職を中途採用するうえで見るべき、3つのチェックポイントを紹介していきます。

①課題発見力・問題解決力があるか

営業職は、クライアントが抱えている課題や悩みを解決するために、自社の商品やサービスを提供する仕事です。だからこそ採用にあたっては、クライアントとの会話のなかから、課題を発見したり、解決方法を考えたりする力の有無を確認する必要があります。
 
営業経験者の面接では、どのようにクライアントの課題を解決してきたのかを、未経験者の面接では、困難な課題に向き合った経験があるのかを質問することをおすすめします。

②コミュニケーション能力があるか

営業職の中途採用においては、コミュニケーション能力があるかを見極めることも欠かせません。ヒアリングや交渉など、営業職は人と話す機会が多いからこそ、一般的な常識があり、好ましいコミュニケーションがとれるかどうかは重要な採用基準となります。
 
面接では、面接官からシチュエーションを提示して、具体的に回答してもらえば、クライアントへの対応のイメージがつきやすくなるはずです。

③信頼関係が構築できるか

信頼関係を構築する力も、営業職の中途採用時に確認する必要があります。
 
より多くの商品やサービスを売り上げるためには、クライアントと信頼関係を構築する力が不可欠です。もし、採用したあとで 企業と信頼関係が構築できないことが判明すれば 、安心して仕事を任せることが難しくなってしまいます。
 
面接中の対応から判断するだけではなく、面接の日程を調整するメール・電話のレスポンスの早さや、来社時の受付での対応など、普段の立ち振る舞いを確認するのも一つの手です。

以上3つのポイントに該当する人材であれば、営業経験がなくとも、即戦力としての活躍が見込めます。したがって、ポイントを意識することで、営業経験の有無にこだわらずに募集を行っても、優秀な人材が見つかる可能性を高められるはずです。

営業に向いている人の特徴については、こちらの記事で詳しく紹介しています。

まとめ

この記事では、営業職の中途採用について以下の内容を解説しました。

• 営業職の中途採用が難しい理由
• 営業職の中途採用を成功させるコツ
• 営業職の中途採用で自社を選んでもらうためにできること
• 優秀な営業職を中途採用するためのチェックポイント

営業職の中途採用を成功させるには、自社で働く営業担当者の分析や、面接のやり方、待遇を見直すのがコツです。また、内定承諾率を上げるために、カジュアル面談の実施や、人材紹介会社を利用してみてはいかがでしょうか。

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